به گزاراش گروه اجتماعی یکتاپرس، بسیاری از مذاکره‌کنندگان تصور می‌کنند برای رسیدن به مذاکره برد-برد، حتماً باید منطقی باشند و با استدلال و منطق، از مواضع و اهداف‌شان دفاع کنند
اما مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که آن طرف میز مذاکره، یک انسان نشسته نه یک ماشین یا ربات. پس این واقعیت حکم می‌کند که در مذاکره، هم از منطق استفاده کنیم و هم از احساس. تنها در این صورت است که می‌توانیم طرف مقابل‌مان را تحت‌تاثیر قرار بدهیم، حتی اگر در یک مذاکره کاملا جدی و رسمی باشیم
برای مثال، فرض کنید یک مشتری شاکی به ما مراجعه کرده و بعد از کلی گله از محصول‌مان که مثلاً باعث شده آبرویش جلوی بقیه برود، از ما شکایت می‌کند. فروشنده حرفه‌ای به خوبی می‌داند که در مذاکره با چنین مشتری، ابتدا باید با او ابراز همدردی و سپس مشکلش را حل کند. اما فروشنده معمولی، بدون ابراز همدردی، یک راست سراغ حل مشکل مشتری می‌رود و مثلا به او می‌گوید: می‌توانید محصول را عوض کنید. تجربه نشان داده، این برخورد خشک و منطقی، معمولا باعث واکنش منفی طرف مقابل می‌شود
اشتباه دیگری که بعضی از مذاکره‌کنندگان انجام می‌دهند، این است که از منافع‌شان با استفاده از اخبار و اطلاعاتی که دارند، دفاع می‌کنند. هر چند این روش هم برای اثرگذاری روی طرف مقابل، کارساز است، اما یادمان باشد، خیلی اوقات، ارائه اخبار و اطلاعات بیش از حد، هم منشأ اختلاف می‌شود چون ممکن است طرف مقابل، آن اطلاعات و اخبار را قبول نداشته باشد و هم مذاکره را از بحث اصلی‌اش منحرف می‌کند
انتهای پیام/
