به گزارش گروه سیاسی یکتا پرس، بسیاری از مذاکره‌کنندگان تفاوت بین منافع و مواضع را نمی‌دانند و در نتیجه، تصور می‌کنند که اگر مواضع‌شان با طرف مقابل، ناسازگار یا متضاد باشد، نمی‌توانند به نتیجه برد-برد برسند
برای همین، درک تفاوت بین مواضع و منافع، یکی از مهم‌ترین کلیدهای دستیابی به توافق برد-برد است. تنها در این صورت است که می‌توانیم با داشتن مواضع متضاد هم به نتیجه برد-برد برسیم
مواضع، عبارتند از تقاضاها و پیشنهادهایی که طرفین مذاکره مطرح می‌کنند و منافع، عبارتند از هدفی که بیشترین اهمیت را برای یک طرف مذاکره دارد.
فرض کنید مشتری از ما می‌خواهد که زمان گارانتی محصول‌مان را یک سال افزایش بدهیم. در مقابل، سیاست شرکت ما هم بر مبنای عدم افزایش زمان گارانتی تنظیم شده است و ما مجبوریم بگوییم که متاسفانه امکان این کار را نداریم. گفته مشتری و پاسخ ما به او، بیانگر مواضع‌مان در مذاکره هستند که با یکدیگر در تضادند.
برای درک منافع مشتری از اتخاذ چنین موضعی، باید بپرسیم که چرا به یک سال گارانتی بیشتر نیاز دارد؟
مشتری در پاسخ می‌گوید «چون نگرانیم نتوانیم پس از پایان زمان گارانتی، قطعات یدکی این محصول را به راحتی پیدا کنیم». این پاسخ مشتری، منفعت او را نشان می‌دهد.
حال این هنر ماست که با در نظر گرفتن این منفعت مشتری، راه‌حلی غیر از افزایش یک ساله گارانتی را به او پیشنهاد کنیم تا هم موضع‌مان را حفظ کرده باشیم و هم منفعت مشتری را برآورده کرده باشیم تا در نهایت، مذاکره به نتیجه برد-برد برسد.
مثلا ممکن است به مشتری بگوییم حاضریم یک قرارداد گارانتی با شما ببندیم و در آن تضمین کنیم که تامین قطعات تا پنج سال آینده به عهده ماست و شما فقط هزینه قطعه یدکی را می پردازید.
انتهای پیام/
